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2010年9月21日 (火)

プレゼンテーション

先の何週間かテレビや週刊誌が格好のネタとして取り上げ続けていた、民主党の党首選が終わった。関係者本人たちの言い分はともかく、傍目にはどうしても民意や国情をさておいた政権党内部の主導権争いにしか見えなかったこのキャンペーンは、ともあれ現首相の再選ということに落ち着いて、“トップがコロコロ変わる日本”という世界の顰蹙を買わずに済んだことだけは、まだしもだった。
と言って、これでこの国の現在と先行きには心配がなくなったかといえば、とてもそんなわけには行かないだろう。これまで報道されている限りの各議員の発言や動き、今回の党首候補者のスピーチなどを見聞きしていても、国のため国民のために打つ手が具体的にいま一つ見えて来ず、“命がけで”とか“誠実に”とか“挙党一致”とかいう抽象的な形容詞の繰り返しばかりが鼻について、いまいちばん肝心な“経済・外交面での政策”が明確に示されなかった。

...というようなことを、柄にもなく、冒頭思わず口走ってしまったが、今回は別に政治談議をしようと思っていたわけではない。この手の話は百人百論、自分などよりはるかに当を得た意見をお持ちの方はいくらでも居られるだろうし、わかったようなことを言って恥をかきたくもないので、それは諸賢の判断にまかせてこれ以上の言及は避けようと思うが、この話題から入ったのには、実はそれなりの理由があった。この選挙キャンペーンから何となく、“プレゼンテーション”という言葉が頭に浮かんだのだ。
自分はこれまでの自分の仕事柄からか、こういった活動はつまるところ、2人の党首候補者の、党議員およびサポーターという訴求対象に対する“競合プレゼンテーション”に他ならないのではないかと思えて、メディアを通じて目や耳に入って来るどちらの演説や討論での主張により実があるか、その広報活動における表現やパフォーマンスなどはどちらがより巧みか、そして第三者的に見てどちらが対象者によりアピールするか...などというところに興味を惹かれていたからだ。

自分のような門外漢が、政治や政治家についてこういう場で云々するのははなはだ烏滸がましいので、今回の民主党党首選挙でどちらがどうだったといった論評はあえて差し控える(一国民としての個人的意見はもちろんある)が、このキャンペーンをある種のマーケティングとして観察したとき(“選挙マーケティング”という言葉もあるようだし)、ビジネスにおける新企画・製品(あるいはその改案)などの提案・売込みにも通ずるところがあって、マーケターとしても、なかなか面白いと思ったわけである。
この選挙をマーケティングに例えさせてもらうと、達成すべき「目的」は“この国の現状を立て直し将来を安心できるものにする”こと、それを生み出す原動力として差し当たって必要とされる「製品」(案)は政権与党の“二人の党首候補者”、目的を実現するための「戦略・戦術」は彼らが競い合って対象者に訴求している“政策”ということになり、街頭演説や公開討論などでの彼らの“パフォーマンス”は、まさに、目的のために製品・戦略を選択してもらうための「プレゼンテーション」ということになる。

問題は、その意が十分に伝わって、より良い結果を産み出すための選択がなされたのかということだが、その判定・評価にはもうしばらく時間がかかるだろうから、ひとまず措いておく。ただ、政治であれビジネスであれ、国内のことであれ国際的なことであれ、「プレゼンテーション」という行為の出来不出来が得てして、組織あるいはそこに属する人の命運を左右することにも結びつきかねないのを実感してきた身として、この機会に改めてそれについて考えてみてもいいのではないかと思った。
もちろん自分には経験がないから、政治の本当のところはわからないが、ここまで生きて来た間には度々政治的な判断というものを迫られて、押したり引いたりしながら世間を渡って来なければならなかったし、ビジネスの世界では内でも外でもそれが日常茶飯事だった。だから、このことの重要性と要領は嫌というほど学んできたつもりがあるので、さまざまな分野の仕事に携わる人に共通して何がしかの参考やリマインダーになるかも知れないと思い、ここでいくつかのことを言っておく気になった。

いまさら自分ごときが能書きを垂れる必要もないと思うが、そもそも「プレゼンテーション」とは、“ある人が特定の対象者に、事実情報や自分の意見や企画・提案などを発表・提示・説明して、説得・売込みを図る行為”などと定義づけられており、まずはその“内容のまとめ方・表現のかたち”(コンテンツ)と“伝え方・演出”(利用ツールなどを含むプレゼンテーション・スキル)が基本であり、伝達効果を上げるためには、他の手段を活用して“サポート”を図るという配慮も必要とされる。
“内容”ということでは、企画・計画の提案、調査・研究成果の報告、意見や主張の発表...、“表現のかたち”としては、文章のみ、図解、表・グラフ化、画像入り、アニメーション化...、“伝え方”は、スピーチのみ、文書配布・説明、スライド・ビデオ化、ショー仕立て...、“サポート”には、リサーチや第三者の客観的評価による事前証明、人的チャネルまたはある種のメディアを通じての援護口コミ...などがあるということになっている。

自分もこの半世紀の間に、①一つの企業・グループ内での担当部門の事業計画から始まって、②さまざまな業種・業態・国籍の既存・見込取引先のアカウント維持・獲得のための提案、③時代のトレンドに副った業界や組織・団体向けの啓蒙的講演、④専門基礎知識を学生たちに注入するための教育的講義、そしていまでは⑤依頼された企業の社員のスキルアップのための実践的研修...など、数え切れないほど、実にさまざまな目的とかたちのプレゼンテーションをこなしてきた。
現在進行形の⑤に関しては、当然、対価に見合う実質的な成果責任を伴う仕事という自覚を持っているが、いま考えれば①は、いわば身内の手続きのようなものだったし、③と④はどちらかと言えば専門家としての自己主張で、自分個人に対する評価以上のことはあまり気にせずに居られた。そこへ行くと、何と言っても最も神経を使ったのは、その一回一回が自分の会社のその後に影響を及ぼすことになる、広告代理店経営者時代のそれだった。でも、この時代の成功と失敗の経験が、どれほど自分を鍛え、ビジネスマンとしてタフに成長させてくれたか計り知れないものがある。

自分は元来訥弁で声も低く、立て板に水のような喋りかたはできないし、家庭内でも自分の意を通したいプレゼンテーションが上手く出来ずに困っているほどで、“語り・伝えること”をこれまでの仕事の重要な部分にしてきた割には、決して百戦錬磨のプレセンターになれたとは思っていない。なのに、これまでの伸るか反るかのプレゼンテーションでは意外に高い勝率を収めてきたし、いまもって公の場でのスピーチなどを依頼されたりもする。こんな自分の、一体何がポイントになってきたのだろう。
プレゼンテーションに関して一般的にも言われていることは、「対象者の利得・希望にフォーカスする」「最初に伝えるべき内容(目的・論旨)を明確にしておく」「終りに全体を要約し理解・納得度を確認する」「“話す”ことが基本だが図表や画像で“見せる”ことがより重要」「“理性”だけでなく“感性”にも訴えかけ楽しませ感動させる」「パソコンとプロジェクターはもちろんビデオやボードなども駆使してマルチメディア化する」「対象者(特にキーパーソン)に向かって語りかけるように」「上手く“間”をとる(特に強調したいポイントの後で)」「時間は長過ぎず資料配布は事後に」「プレゼンテーションは説明ではなくて双方向コミュニケーションと心得る」「リハーサルをしておく」...等々。

こういったことは自分も十分に踏まえたが、それだけでは競合相手を差異化することは難しいと思っていたので、例えば、プレゼンテーションの内容を一般論的にではなくていちいち対象者に固有化(すなわち“パーソナライズ”)して親近感を搔き立てるようにしたり(日本的感覚からは面映ゆいところもあったが)、一般的に“喋りはゆっくりと”などと言われているが対象者(外国人など)によってはむしろテンポを速めたり、また“話芸”などと同様に本題にスッと引き込むために軽いジョークなども振っていわゆる“つかみ”の部分を工夫するなど、自分なりの考えも加味してきた。
と言っても、果たしてそれがどれだけプラスしたかは本当のところよくわからないのだが、次の2つのことだけには確信がある。その一つは、提案に説得力を持たせるために、自主的に事前リサーチや情報収集をして客観的なデータで理論武装しておくこと。リサーチの方法としては、アンケートなどもあるが、「VOXPOP」と通称される、街頭ビデオ・インタビューなどが効果的だった。そしてもう一つはプレゼンテーション全般を通じての“意外性”と“創造性”の折り込み。プログラムの構成・進行から始まって、メディアやツールの使いこなし方、言葉と文字の選び方、図や絵のつくり方など、すべての面で、その都度、可能な限りのオリジナリティとドラマティックさを追求するようにした。そういうプレゼンテーション自体が、自分たちの力量を示すことになると思っていたので...。

もっとも、これらはほとんどが広告代理店時代のこと。一人で重い責任を背負っていたわけではなかった大学での講義や社会人向けの講演などでは、正直に告白すると、準備や資料にそこまで力を入れていなかったこともある。しかし、いま誰かから相談を受けて大きなプロジェクトのプレゼンテーションに関わるようなことがあったら、きっと齢を忘れて、また熱くなってしまうかも知れない。

これからの“選挙マーケティング”も、「公職選挙法」などという時代錯誤的な縛りはあるが、工夫次第でまだまだでスマートに、しかも心に響くようなプレゼンテーションができそうな気がするが、どんなものだろう?

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